Care este script-urile de vânzări cu un exemplu de script
Într-un număr mare de organizații se ocupă întâmpla, fie accidental, fie datorită costului redus al unui anumit obiect sau spațiu oamenii au nevoie foarte urgent. Și în aproape nici un agent de merit enumerate. afacere Nu a eșuat - deja remarcabile.
Cum de a rectifica situația, cum să atragă clienții, interesul proprietarilor de a lucra cu organizația dumneavoastră și cel mai important - cum să crească nivelul de personal? au fost elaborate în acest scop în Statele Unite în 60-e de module de vorbire secolului XX - script-uri. Șabloane, text pregătit pentru fiecare problemă caz tipic.
Elementele de bază ale fiecărui script:
- Deschiderea (salut).
- Blocul de întrebări.
- Oferta.
- Obiecții (dacă este cazul).
- Închidere.
În acest stadiu, este important să știe ce secvență să fie, aici, în special, în scopul de a deveni o întâlnire cu clientul sau proprietarul pentru a semna contractul pentru furnizarea de servicii. În mod ideal, această întâlnire ar trebui să aibă loc în birou, dar care nu interferează cu întâlnirea de la biroul clientului.
Este important să ne amintim că peste 80% din totalul apelurilor să se încheie transferul, și doar mai puțin de 20% din rezultat sau renunțarea aduce finalizate. 80% indeciși, nu aleg acum, care este necesar să se ia în considerare, de regulă compania pierde.
Prin urmare, toate apelurile trebuie să fie înregistrate de angajați dedicați. Indiferent dacă sunteți obișnuiți cu revistele mari de hârtie pe care mulți recunosc mai convenabil și de încredere (nu pot fi eliminate făcând clic pe mouse-ul), sau utilizați Ghidul electronic de programe, utilizați următoarele coloane:
Pentru a vorbi cu proprietarul:
Stocarea informațiilor și utilizarea acestuia, de control și de finisare fiecare apel la o concluzie logică (rezultat sau eșec) - cheia succesului. Script-uri - cea mai bună soluție pentru formare și de a facilita munca lor cu clientii.
Un exemplu de apel script-ul proprietarului spațiilor comerciale
Script-ul - modelul cel mai de succes bazat pe ani de experiență în domeniul imobiliar comercial. Acesta va fi util ca un simplu agenți imobiliari și companii mari pentru a instrui personalul.
În lucrul cu proprietarul, nu folosesc tehnologia primitivă de vânzări directe, atunci când, în orice ar fi fost necesar pentru a obține o persoană să cumpere serviciul. Acest lucru va provoca stres, negativitate si vei pierde ocazia.
(1) - Bună. Ivan Ivanovich Ivanov, Commercial Real Estate & Co. Convenabil pentru tine să vorbești?
Dacă da:
(1.1) - Cautam premise pentru clienții noștri în conformitate cu (în funcție de ceea ce este posibil să se plaseze, de exemplu, biroul de vânzări). După cum puteți vedea cameră, să ia fotografii și intenționează să ia?
Dacă nu:
(1.2) - Când puteți suna?
* Marcați nota „Transfer“. Asigurați-vă că pentru a apela la momentul convenit. Dacă omul a zis: „O să mă numesc“ și nu suna înapoi în două zile - introduceți-l din nou. În cazul în care, după al doilea transfer al unei persoane, promițând să se numească, nu te iau de la al treilea inel dor expresia „Vorbești confortabil?“ Și merge direct la „Cautam pentru clientii nostri ...“.
Un obiect sigur de a veni în 10-15 minute. În cazul în care proprietarul nu este încă în vigoare - verifică dacă există în zonă, dacă el va fi acolo - o parte de inspecție.
(2) - (denumirea Titlu și patronimicul), Buna ziua. compania Ivan Ivanovich Ivanov și co. Ne-am întâlnit cu tine atunci când caută o cameră (amintiți-vă ce am spus ultima dată). Acum, unul dintre clienții noștri se pot apropia de camera ta. Când doriți să-l arate?
După ce răspunde la întrebarea „când“, în cazul în care orașul cu proprietarul de a lua o comisie este norma:
(3) - (IO apel), pentru că știi că pentru serviciile lor, vom lua un comision de 50%.
În cazul în care proprietarul răspunde, „Da“ și a avut nici o obiecție:
(4, 3.1) - Îți place să se întâlnească mâine pentru o jumătate de oră înainte de spectacol, pentru a semna un contract? Proba putem reseta prin e-mail. Sau ne putem întâlni astăzi în biroul nostru, tu?
În cazul în care răspunsul este nu - a începe lucrul cu obiecții.
Cel mai frecvent răspuns este negarea:
- Păi, ia ... cu ei. N-am nimic împotrivă.
(3.2) - (tratament IO), vom ajuta chiriașii să găsească un loc pentru afacerea lor, iar proprietarii spațiilor care ar putea să treacă rapid și de a face un profit, mai degrabă decât o pierdere de facturile de utilități în timpul perioadelor de inactivitate. Prin urmare, vom lua un comision de 50% pe ambele părți, și nu 100% una.
Dacă nu se poate convinge:
(3.3) - trebuie să verific cu conducerea. Interzicem munca în cazul în care munca noastră nu este plătită. Va trebui să anunțe clienții că sediul dumneavoastră predate și vom analiza în continuare.
După aceea, aveți la dispoziție 15 minute pentru a lua o decizie: de a restricționa Comisiei, pe de o parte sau într-adevăr a da un răspuns la client că camera, din păcate, sa predat, și sunteți sigur de a găsi unul nou. Mai degrabă aveți 7-15 soluție de secunde (nu trage mai mult, astfel încât să nu tulpina sistemul nervos), iar restul de 15 minute - timp de reflecție pentru proprietar.
Dacă obiecții la începutul contractului ( „Sunt o persoană decentă“, „Da, voi da fără contract“ etc.):
(4.2) - (tratament IO), suntem de lucru pentru a respecta legile, vom plăti toate taxele. Fără contract de muncă, nu avem nici un drept. La fel ca banca nu se poate lucra cu clienții fără contract. Mai ales că acordul va veni la nimic obliga, în cazul în care clientul refuză în camera ta.
În cazul în care obiecții continuă:
(4.3) - (tratament, IO), avem nevoie întotdeauna de conducere pentru a încheia contractul. Avem de persoane concediate din cauza faptului că acestea respectă această obligație.
Mai mult, așa cum am așteptați timp de 15 minute înainte de apel și să anunțe decizia finală. Aici, amintiți-vă că cei care doresc să arunce un agent imobiliar - se va face chiar și cu contractul. Există lacune care fac contractul cu nu mai mult de deșeuri de hârtie și nu va ajuta la orice instanță, în cazul în care doar 1 acțiune va fi efectuată de către proprietar, dar nu vom anunța public in acest articol.